Email marketing: Quy tắc 30-3-30

Trước hết cần phải nói rằng trong quy trình bán hàng gồm 6 bước thì bước tìm kiếm khách hàng tiềm năng (prospecting) và bước trình bày sản phẩm (presentation) là những bước vô cùng quan trọng, được xem là linh hồn của cả quy trình.

Muốn tìm kiếm được khách hàng tiềm năng thì một công cụ vô cùng hữu ích đó là viết email marketing. Email này có thể được gửi sau một cuộc điện thoại nhằm xác nhận lại các yêu cầu, một bản giới thiệu demo về sản phẩm hoặc sau khi bạn đến tận nơi để chào hàng và giới thiệu sản phẩm.

Các quy tắc viết email cần nhớ:

Cột mốc 30 giây

Hãy lưu tâm tới những thói quen kiểm tra hòm thư và đọc email của mọi người hay chính bạn. Có người thì kéo chuột từ trên xuống dưới, không phải là từ trái sang phải. Điều đó có nghĩa là gì?

Tức là người ta sẽ không đọc tiêu đề email của bạn mà kéo thẳng từ trên xuống dưới và chỉ đọc những thông tin mà họ thấy hứng thú.

Vậy bạn có gì?

30 giây!

Đó là khoảng thời gian dừng mà bạn có trước khi các thông tin dịch chuyển theo các cú bấm chuột của khách hàng.

Bạn đã được học trong các khóa học kĩ năng bán hàng rằng tiêu đề email rất quan trọng. Còn bây giờ thì bạn biết rằng khi khách hàng mở hòm thư điện tử, họ sẽ thấy mình như bị “lạc” giữa biển vậy.

Thói quen của khách hàng là sẽ tìm kiếm các tên quen thuộc. Địa chỉ email của bạn thì không rồi. Sau đó họ kiểm tra tới các tiêu đề có liên quan. Vì thế, những từ trong tiêu đề cần tạo sự tò mò hoặc gợi lên nỗi sợ hãi bị bỏ lỡ (FOMO - Fear of missing out). Liệu bạn có thể khiến khách hàng tò mò trong vòng 30 giây?

Ví dụ: Với tiêu đề email này, chúng tôi đã tăng lượng đọc khách hàng lên tới 90%.

Ban đầu email gửi tới công ty này có tiêu đề như sau: Gần đây ứng dụng của bạn đã được nâng cấp chưa?

Chúng tôi đã sửa lại là: Skynet và Yelp - ai hỗ trợ tốt hơn?

Email này được gửi đến người quản lý sản phẩm điện thoại di động ở Yelp. Anh ta có thể hoặc không thể biết Skynet. Nhưng thực tế là ai đó so sánh ứng dụng hỗ trợ của mình với của Skynet đều gây được sự chú ý và đều tạo ra sự tò mò, tìm hiểu về dịch vụ đó.

Đây chỉ là một ví dụ.

Bài học rút ra là, với một email tìm kiếm khách hàng tiềm năng, dòng chủ đề cần được đọc hiểu và tạo sự tò mò hoặc gợi sự sợ hãi bị bỏ lỡ trong vòng 30 giây.

Sau khi bạn đã gợi được tò mò và sợ hãi, bước tiếp theo là gì?

Mốc 3 phút - đây chính là thời gian để nuôi dưỡng những cảm xúc đó

Dòng tiêu đề không phải là một cú “lừa”. Tiêu đề và nội dung cần liên quan đến nhau. Nếu bạn chỉ “giật tít” mà nội dung không liên quan, thì khách hàng cũng sẽ sớm “không liên quan” tới thương hiệu của bạn trong tương lai gần.

Vì thế không nên:

1. Tự hào về công ty của bạn

Việc công ty của bạn có những nhân viên ưu tú, giỏi giang cỡ nào cũng không phải là thông tin khách hàng cần quan tâm và dành cho bạn 3 phút. Hãy dành thông tin đó cho phần tái bút (nếu thực sự cần thiết).

2. Tâng bốc khách hàng

Dừng ngay việc mở đầu email với những cụm từ tâng bốc khách hàng lên tận mây xanh.

3. Đừng nói lại những thông tin về sản phẩm theo kiểu liệt kê

Và bây giờ là 30 phút

Mục tiêu của thư chào hàng là có thể hẹn gặp khách hàng trong 30 phút. Vì thế không nên liệt kê tính ưu việt của sản phẩm trong email này.
Việc của bạn chỉ là: Khẳng định thêm sự sợ hãi bị bỏ lỡ, hoặc thỏa mãn sự tò mò. Đó chính là yêu cầu của một email chào hàng.

Dưới đây là ví dụ về email mà chúng tôi đã nhắc ở phần trên:

Chào James,

Tôi được biết anh chính là giám đốc sản phẩm của mảng tìm kiếm tại công ty Etsy.

Với sô lượng 20 triệu SKU, bên anh chắc chắn có rất nhiều lượt tìm kiếm tương tác phải không? Và tôi tin chắc rằng việc tỉ lệ tương tác tốt về sản phẩm sẽ khiến khách hàng muốn mua sản phẩm đó nếu bên anh có thể biến chúng thành sản phẩm được đề xuất khi tìm kiếm. Tuy nhiên, tôi chưa thấy tính năng này trong ứng dụng của các anh. Những nhân viên ở Skynet (tôi cá là anh biết họ và cũng ghen tị với họ) đã có sự chuyển đổi tìm kiếm khá nghèo nàn.

Sản phẩm của chúng tôi giúp họ đưa ra các sản phẩm đề xuất cho người dùng bằng cách xem điểm dữ liệu gazillion trong một khoảng thời gian cực ngắn. (Lưu ý: đây chính là phần thỏa mãn sự tò mò bạn gợi ra ở tiêu đề) Các nhân viên của Yelp có làm việc hiệu quả như vậy không?

Để tìm kiếm thông tin về James, các bạn có thể sử dụng hồ sơ trên LinkedIn và phải nghiên cứu trang web của công ty James.

Tóm lại, muốn viết email marketing hiệu quả, hãy nhớ nội dung email cần rõ ràng, và có thể đọc hết trong vòng 3 phút.